[2Firsts Feature] Cómo los emprendedores de la Generación Z están alterando el mercado de nicotina de los Estados Unidos con una delgada tira.

Eliminando el hábito Emprendedores de la Generación Z buscan perturbar el negocio del tabaco en Estados Unidos con una tira de nicotina sueca.

Por Taco Tuinstra, 2Firsts | Reportando desde el este de Estados Unidos.

Se ha escrito mucho sobre el potencial del vapeo para ayudar a los fumadores a hacer la transición a un método menos dañino de consumir nicotina. Los cigarrillos electrónicos han permitido a millones dejar atrás los productos mortales. Pero para otros, especialmente entre los miembros de la Generación Z, el vapeo se ha convertido en un hábito del cual deshacerse. Muchos en este grupo nunca fumaron, pero les resulta igual de difícil dejar los cigarrillos electrónicos como a sus padres intentando deshacerse de los cigarrillos de tabaco.

Desafortunadamente, la salida para los vapeadores es menos obvia que para los fumadores. Mientras que los cigarrillos electrónicos modernos hacen un trabajo respetable imitando el ritual, sabor y entrega de nicotina de los cigarrillos tradicionales, las alternativas de menor riesgo actualmente disponibles para vapear son substitutos imperfectos en el mejor de los casos.

Al igual que muchos de su generación, Katherine Ilkhani experimentó este desafío en primera persona. Encendió su primer cigarrillo a los 14 años en Irán, donde fumar sigue siendo ampliamente aceptado. Después de mudarse a los Estados Unidos, donde los cigarrillos son tabú, pasó a usar los vaporizadores de nicotina Juul.

Pero aunque los vapores son ampliamente considerados menos riesgosos que los cigarrillos tradicionales, pueden ser igual de adictivos, especialmente cuando se usan con ciertos medicamentos. Cuando su médico le recetó Adderall, un medicamento utilizado para tratar el trastorno por déficit de atención e hiperactividad, Ilkhani dice que su vape pasó de ser un accesorio casual a una necesidad, "algo a lo que me aferraba como un asmático con un inhalador".

Para el último año, Ilkhani comenzó a sentir dificultades para respirar. La incertidumbre persistente sobre los efectos del vapeo también comenzó a afectar mentalmente. "La ansiedad, el constante sentimiento de perdición por no saber lo que le estaba haciendo a mi cuerpo y las implicaciones a largo plazo de ello, se volvieron abrumadoras", dice. "Cada vaper que conocía compartía el mismo miedo silencioso".

Alivio sueco

Junto con su novio, Braden Adam, Ilkhani comenzó a explorar alternativas, pero con poco éxito. "Probé de todo", dice. "Las bolsitas me enfermaban. Las herramientas para dejar de fumar como chicles y pastillas parecían reliquias de otra era, desactualizadas, ineficaces, no diseñadas para personas como yo".

Al hablar con sus compañeros, Ilkhani se dio cuenta de que sus quejas eran ampliamente compartidas. Si bien algunos lograron dejar de vapear con bolsitas, muchos se sentían frustrados por la liberación lenta de nicotina o experimentaban efectos secundarios como náuseas. Otros se preocupaban por la salud bucal, con nuevos estudios que relacionaban el uso de bolsitas con la inflamación a largo plazo de las encías y otras preocupaciones. Lo que la gente realmente quería, dice ella, era algo rápido, discreto y efectivo, algo que imitara la sensación de un vape o cigarrillo sin el sistema de entrega dañino.

Tratando de imaginar una herramienta así, Ilkhani y Adam imaginaron una tira de Listerine, un producto de higiene dental que refresca el aliento al instante y se disuelve rápidamente. ¿Sería posible, se preguntaron, entregar nicotina de la misma manera? La pareja se sumergió en la investigación y, para su sorpresa, descubrieron que dicho producto ya existía en Europa.

Desde 2014, Nicoccino de Suecia ha estado vendiendo una tira de película de nicotina que proporciona satisfacción de forma rápida y a niveles más bajos de nicotina, evitando al mismo tiempo algunas de las desventajas asociadas con otros productos de nicotina oral.

Como una bolsita, el producto se coloca entre el labio superior y las encías. Pero a diferencia de una bolsita, que puede tardar minutos en comenzar a liberar nicotina, la tira comienza a liberar nicotina en cuestión de segundos. La dosis completa se libera en pocos minutos, luego la tira se disuelve, sin dejar residuos. El sistema de liberación rápida significa que una sola tira de 2 mg puede replicar el efecto de una bolsita de 6 mg. Con solo 0.07 mm de tamaño, el producto es más discreto que una bolsita de nicotina y más suave con las encías.

Intrigada, Ilkhani ordenó la tira de nicotina sueca y la probó en un momento en el que normalmente hubiera alcanzado su cigarrillo electrónico. Se sorprendió gratamente. El deseo de vapear disminuyó, y no sufrió ninguno de los efectos secundarios que había experimentado con otros sustitutos. "Por primera vez en años, me sentí libre", dice Ilkhani.

De Labio a Laboratorio

La tira de nicotina es la idea original de Fredrik Hubinette, un químico entrenado con experiencia en biotecnología. Deseoso de abordar la entrega retardada de sustancias de las pastillas y los desafíos presentados por las inyecciones en algunos casos, Hubinette se propuso en 2004 encontrar una plataforma mejor para transportar sustancias a la sangre. Comenzó a experimentar con diferentes polímeros en su cocina. "La nicotina fue la sustancia original ya que es inestable y fácilmente disponible", dice.

La principal dificultad fue identificar un polímero capaz de preservar la nicotina en forma libre con el tiempo sin que se degrade. Encontrar un equilibrio entre la biodisponibilidad, la integridad del film y el sabor resultó ser un desafío complejo. Después de más de mil formulaciones y elaboraciones, Hubinette en 2010 encontró una fórmula estable utilizando una base de film de alginato derivada de algas marinas, recolectadas de forma sostenible en la costa de Noruega. Para garantizar una alta biodisponibilidad, dispersó la nicotina molecularmente en toda la matriz y se aseguró de que el producto final mantenga un nivel de pH elevado, ambos factores críticos para optimizar la absorción.

Un estudio clínico en el Hospital Saint Goran de Estocolmo posteriormente descubrió que las tiras suministran nicotina tan segura y rápidamente como el aerosol oral de nicotina Nicorette Peppermint, una terapia de reemplazo de nicotina establecida (TRN). Significativamente, cuando se les preguntó qué producto preferían para dejar de fumar, el 73 por ciento de los participantes en el ensayo eligieron las tiras de nicotina.

Seguro de su fórmula, Hubinette solicitó patentes en numerosos mercados. La formulación de nicotina está protegida ahora en 55 países y la solución de alginato en 49. Para comercializar su invención, Hubinette creó tres entidades: Klaria Pharma para aplicaciones farmacéuticas, Nutrinovate para suplementos dietéticos y Nicoccino Holding para tiras de nicotina.

Girando hacia los consumidores

Inicialmente, Nicoccino quería lanzar su tira de nicotina como un TSN. Sin embargo, con el surgimiento de los bolsillos de nicotina y los largos plazos de aprobación para productos farmacéuticos en varios países, la empresa cambió de rumbo en 2019.

Para ayudar a reposicionar sus tiras de nicotina hacia el mercado de consumidores, Nicoccino reclutó a Fredrik Laurell. Como veterano de la industria del tabaco sin humo, Laurell previamente supervisó el relanzamiento de la marca General Snus de Swedish Match en Estados Unidos. Como director general de Swedish Match Philip Morris International (SMPMI), una empresa conjunta disuelta en 2015, exploró el potencial de productos de snus fuera de Estados Unidos y Escandinavia.

Presentado con la oportunidad, Laurell no dudó en tomar las riendas de Nicoccino. "Inmediatamente reconocí el enorme potencial de las tiras de nicotina ya que abordan muchos problemas que los fumadores identifican con los cigarrillos electrónicos," dice. A partir de las amplias perspectivas del consumidor recopiladas en SMPMI, Laurell estaba demasiado familiarizado con las quejas: la entrega lenta de nicotina, la sensación intrusiva en la boca y la eliminación desordenada, los mismos problemas mencionados por Ilkhani y sus compañeros.

Al unirse a Nicoccino en 2020, la prioridad de Laurell fue establecer una cadena de suministro robusta. Después de fabricar el strip en sitios en Estados Unidos, Reino Unido y Europa, la empresa abrió en 2023 su propia fábrica certificada para alimentos cerca de Estocolmo, un paso que le dio a Nicoccino un mayor control sobre el proceso de producción y escalabilidad.

También obtuvo respaldo de inversores con un profundo entendimiento del mercado de nicotina oral. Entre ellos se encuentra Thomas Ericsson, el padre intelectual de ZYN. Durante principios de la década del 2000, Ericsson ayudó a desarrollar una tecnología para producir porciones de nicotina. En 2016 vendió su parte de la patente a Swedish Match, que la utilizó como base para su exitoso parche de nicotina. Actualmente, Ericsson posee cerca del 15 por ciento de Nicoccino, convirtiéndose en el segundo mayor accionista de la compañía.

Ecoando los puntos hechos por Laurell, Ericsson alaba la rápida entrega de nicotina de las tiras, su uso discreto y la falta de desperdicio. "Más del 90 por ciento de la nicotina se entrega en los cinco a seis minutos antes de que la tira se disuelva", se maravilla. "Esta característica se acerca mucho más al tiempo de entrega de un cigarrillo regular". Además, dice, "es una plataforma clínicamente probada que la mayoría de los productos de nicotina no pueden igualar.

Llegando a América

De vuelta en los Estados Unidos, Ilkhani quedó tan impresionada con el producto que quería compartirlo con otros usuarios de nicotina estadounidenses. "Sabíamos que no podíamos limitar algo tan poderoso", dice. Por su parte, Nicoccino estaba ansioso por ingresar al lucrativo mercado estadounidense de nicotina, donde las ventas de bolsas solas superaron los $4 mil millones en 2024, según Grand View Research.

El mercado de nicotina de los Estados Unidos, sin embargo, es conocido por ser difícil de acceder. Mientras que Suecia ha sido receptiva a los productos de tabaco alternativos, su aceptación del snus ha ayudado a reducir la tasa de fumadores del país por debajo del 5 por ciento, en los Estados Unidos se han erigido barreras significativas, negando a los fumadores americanos muchas alternativas menos dañinas que están disponibles fácilmente en otros lugares. Por esta razón, Nicoccino inicialmente se centró en mercados europeos más pequeños. Actualmente, sus tiras están disponibles a través de distribuidores en Estonia, la República Checa, el Reino Unido y Malta, así como a través del sitio web de Nicoccino.

Conscientes de los obstáculos, Ilkhani y Adam buscaron consejo de veteranos de la industria y líderes de la salud pública. Para ayudarles a navegar el complejo panorama regulatorio, contrataron asesoría legal de Fox Rothschild, un bufete de abogados con experiencia en el negocio del tabaco, junto con los servicios de una firma regulatoria especializada.

Ericsson dice que quedó impresionado por el nivel de los mentores de la pareja, algunos de los cuales prefieren mantener un perfil bajo debido a las políticas de sus respectivos empleadores sobre el tabaco. "He tenido reuniones con asesores legales y científicos y tengo plena confianza en ambos", dice. Según Ilkhani, los asesores y mentores jugaron un papel crítico en ayudar a los jóvenes emprendedores a diseñar una estrategia que equilibra el cumplimiento normativo con la relevancia para el consumidor. "Una lección clave nos ha guiado a lo largo del camino: construir confianza a través de la transparencia y la ciencia, no solo la marca", dice.

Preparándose para la entrada al mercado

Satisfechos de haber hecho su tarea, la pareja estableció una empresa, Zolv, y firmaron un acuerdo con Nicoccino para comercializar las tiras de nicotina en los Estados Unidos. Según el acuerdo, su empresa financiará y preparará una solicitud previa de productos de tabaco en el mercado (PMTA). A cambio, Zolv obtiene los derechos exclusivos para vender las tiras en los EE. UU. bajo su marca Zolv. Nicoccino conserva todos los derechos de patentes y tecnología de producción.

Según Ericsson, el enfoque de Nicoccino de comenzar con socios de distribución más pequeños y luego aprender sobre la aceptación del consumidor, el atractivo del SKU y los precios tiene sentido, dada el tamaño actual de la empresa. "Una vez que el conocimiento de estos primeros lanzamientos de prueba se haya refinado y resumido, debería poder armar un sólido caso de negocio y atraer capital", dice. "Con recursos significativamente aumentados, definitivamente debería ser posible crear un éxito comercial en los Estados Unidos y/u otras geografías atractivas".

Ilkhani y Adam están buscando recaudar $10 millones para financiar el proceso PMTA, construir su equipo inicial y sentar las bases para la entrada al mercado. Tras realizar estudios exhaustivos de estabilidad, toxicidad y responsabilidad por abuso, Zolv tiene como objetivo presentar su solicitud a la Administración de Alimentos y Medicamentos a principios de 2026. La agencia determinará entonces si permitir que Zolv esté en el mercado es "apropiado para la protección de la salud pública".

A pesar de su corta edad y falta de experiencia en tabaco, Laurell confía en la capacidad de sus socios para llevar las tiras de Nicoccino a Estados Unidos. "Al ponernos en contacto con Katherine en junio de 2024, nos impresionó la seriedad de ella y Braden en términos de su conocimiento de la industria, su capacidad para evaluar el potencial comercial y su alta ambición y ejecución en la conexión con socios de alta calidad", dice. "Estamos completamente comprometidos en brindarles todo el apoyo necesario para asegurar que se obtenga la aprobación de la FDA".